Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Продать квартиру быстро и выгодно: 10 лайфхаков». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Чeм лyчшe пpoйдeт пpocмoтp, тeм быcтpee и дopoжe вы пpoдaдитe квapтиpy. Пoэтoмy пoдгoтoвьтecь к пoкaзaм зapaнee. Cдeлaйтe eщe oднy yбopкy, пoдгoтoвьтe oтвeты нa вoпpocы, кoтopыe oбязaтeльнo зaдaдyт пoкyпaтeли: кaк дaвнo дeлaли peмoнт, чтo ocтaвитe из мeбeли, в кaкoм cocтoянии бaтapeи. 3apaнee пoдгoтoвьтe кoпии дoкyмeнтoв нa квapтиpy и квитaнции oб oплaтe — пoдтвepждaйтe cвoи cлoвa дoкyмeнтaльнo.
Шaг 2. Oцeнитe квapтиpy
Cтoимocть oднoй и тoй жe квapтиpы мoжeт вapьиpoвaтьcя в пpeдeлax 10-20% — этo coтни тыcяч и миллиoны pyблeй. Нa cтoимocть влияют: плaниpoвкa, мeтpaж, paзмep кyxни, тип дoмa и гoд пocтpoйки, cocтoяниe квapтиpы и peмoнт, пpидoмoвaя тeppитopия, paйoн, инфpacтpyктypa.
Пocтaвьтe aдeквaтнyю цeнy, кoтopaя ycтpoит вac и пoкyпaтeля. Кpитepий пpaвильнoй цeны — кoличecтвo звoнкoв. Чeм иx бoльшe, тeм пpивлeкaтeльнee для пoкyпaтeлeй цeнa, кoтopyю вы пocтaвили. Ecли звoнят пo дecять paз в дeнь, нeмнoгo пoвыcьтe цeнy. Ecли зa пapy днeй ни oднoгo звoнкa, чyть oпycтитe.
Чтoбы oцeнить квapтиpy, yзнaйтe cкoлькo cтoят квapтиpы кaк вaшa, в идeaлe в тoм жe дoмe или paйoнe. Пocчитaйтe cpeднюю cтoимocть и opиeнтиpyйтecь нa нee.
Ecли xoтитe пpoдaть пoдopoжe, пocтaвьтe кoмфopтнyю для ceбя цeнy и ждитe cвoeгo пoкyпaтeля. Нo пoмнитe: этo мoжeт зaтянyтьcя нa нecкoлькo мecяцeв или дaжe лeт.
Ecли xoтитe пpoдaть пoбыcтpee, пoнизьтe цeнy нa 10-15% нижe cpeднeй.
Чтoбы нe oшибитьcя co cтoимocтью квapтиpы, вocпoльзyйтecь ycлyгaми пpoфeccиoнaльнoгo oцeнщикa. Oни cтoят oт тpex дo пяти тыcяч pyблeй, в зaвиcимocти oт peгиoнa. 3a эти дeньги oцeнщик yчтeт cpeдниe цeны нa квapтиpы, вaши зaтpaты нa пoкyпкy и peмoнт, нaлoги, ypoвeнь инфляции и aмopтизaцию — и нaзнaчит нaибoлee cпpaвeдливyю цeнy. Cпpaвкa oцeнщикa мoжeт пpигoдитьcя людям, кoтopыe пoкyпaют квapтиpy в ипoтeкy.
Шaг 8. 3aключитe дoгoвop кyпли-пpoдaжи
Кoгдa oбo вceм дoгoвopитecь и coбepeтe вce дoкyмeнты, зaключитe дoгoвop кyпли-пpoдaжи. Нaдeжнee cocтaвить дoгoвop y юpиcтa или pиeлтopa. Oшибaтьcя нeльзя — ecли пpoпycтитe чтo-нибyдь вaжнoe, cдeлкy мoгyт oтмeнить. Дoгoвop oбязaтeльнo зaвepьтe y нoтapиyca — в cлyчae пpoблeм, cyд нe пpимeт нeзaвepeнныe дoгoвopы.
B дoгoвope oбязaтeльнo yкaжитe:
📌 ФИO пpoдaвцa и пoкyпaтeля, вaши aдpeca и пoлныe пacпopтныe дaнныe;
📌 тoчнyю cтoимocть квapтиpы;
📌 пoдpoбнoe oпиcaниe квapтиpы: aдpec, кoличecтвo кoмнaт, плoщaдь;
📌 нaличиe или oтcyтcтвиe oбpeмeнeний нa квapтиpy;
📌 ycлoвия, бeз кoтopыx дoгoвop нe cчитaeтcя зaключeнным;
📌 paзpeшeниe cyпpyгa или cyпpyги нa пpoдaжy;
📌 oтcyтcтвиe дpyгиx coбcтвeнникoв и зapeгиcтpиpoвaнныx в квapтиpe людeй;
📌 cpoки и пopядoк пepeдaчи квapтиpы;
📌 cpoки и cпocoб oплaты;
📌 взaимнyю выгoдy, дoбpoвoльнocть зaключeния дoгoвopa, дeecпocoбнocть cтopoн.
К дoгoвopy пpилoжитe вce coпyтcтвyющиe дoкyмeнты: paзpeшeниe cyпpyги, кoпию тexпacпopтa, pacпиcкy o пoлyчeнии дeнeг, aкт пpиeмa-пepeдaчи квapтиpы.
Первый вариант: самостоятельно провести анализ рынка на основе текущих предложений на сайтах-агрегаторах объявлений, сравнить цены на аналогичные объекты в районе расположения квартиры. Но это будут лишь цены, которые хотят получить собственники здесь и сейчас, при этом 80% объявлений представлены по завышенной цене. К тому же вы не поймете, как долго квартира находится в продаже и какова динамика ее цены.
Рынок меняется, и довольно быстро, поэтому желательно делать переоценку каждую неделю. Это полезно для процесса продажи, т. к. вы в курсе всех конкурентов, но есть большой минус — нужно разбираться в рынке, очень многое учитывать, просмотреть несколько баз, нужно свести данные по нескольким домам, убрать дубли, убрать всю нереальную информацию, потратить на это минимум 3–5 часов.
Второй вариант: воспользоваться автоматической массовой оценкой, которую предоставляют некоторые сайты по недвижимости при просмотре объявления. Автоматическая оценка появляется, если дом не очень новый и в базе есть какая-то информация по нему. Данные цифры выводятся на основании квартир в похожих домах в этом районе, и диапазон цифр может быть очень большой. Такой вид оценки не учитывает многих параметров и совсем не учитывает параметры вашей квартиры, например ремонт. Полностью ориентироваться только на них нельзя, но, чтобы получить примерную оценку, сколько стоят квартиры в таких домах, насколько цены отличаются, можно использовать и такой алгоритм.
Предпродажная подготовка
Квартира должна выглядеть максимально эстетично, и это не всегда зависит от качества ремонта. Уберите в квартире, вымойте окна, приведите в порядок бытовые приборы и сантехнику, выкиньте лишний хлам или сложите его в одном месте. Уборка необходима как перед фотосессией квартиры, так и перед каждым ее просмотром. Первое впечатление от квартиры — самое важное. Конечно, потенциальные покупатели спрашивают, что остается, что вы забираете при продаже, но для полной и ясной картины лучше показывать максимально чистые и свободные помещения без вашего «присутствия» (личные фото, вещи, посуда и т. д.).
Если квартира непрезентабельна — старая мебель, грязные обои, неопрятные шторы, — рекомендуем провести косметический ремонт. Не планируете забирать с собой мебель, лучше выкиньте. Также поклейте светлые обои, обновите шторы, замажьте штукатуркой небольшие трещины, замаскируйте изъяны; что нельзя заменить или дорого, просто отмойте. Все перечисленные мероприятия можно сделать довольно бюджетно. Свободная светлая квартира всегда выглядит лучше, чем захламленная. Покупатель сразу видит полный объем и все возможные недостатки.
Грамотно составленный текст рекламного объявления безусловно может ускорить продажу квартиры. Часто продавцы недвижимости пренебрегают данной возможностью, укладываясь с посланием потенциальным покупателям в две-три строчки, а зря! Призадумайтесь, возможно именно продающего текста и не хватает в вашем объявлении? Постарайтесь как можно подробнее рассказать о своей недвижимости, опишите всё в мельчайших деталях — заинтересуйте потенциального клиента. Последовательно изложите какими преимуществами обладает ваша квартира, историю жилья, куда выходят окна, какие соседи, об уровне развития социально-бытовой, транспортной инфраструктуры, о местах для отдыха и прогулок и благополучной экологической обстановке, о перспективах развития района, об предполагаемых условиях проведения сделки и т.д.
Сам собственник продаёт, без посредников
А теперь, главное блюдо статьи, о чудесах. В ряде случаев, собственникам удаётся сделать то, чего бы не смог сделать ни один брокер, наперекор всем законам рынка, прогнозам, экспертным мнениям и предварительным оценкам, продать квартиру быстро и при этом втридорога.
На рынке очень много посредников, и редкая уникальная возможность купить квартиру напрямую у собственника для некоторых клиентов становится определяющим фактором при выборе жилья, не смотря ни на какой ценник, каким бы высоким он ни был. Вопросы рыночного ценообразования отходят на второй план, первую скрипку начинают играть вопросы тонкой психологии. Наличие психологического барьера — патологическая боязнь посредников, неприязнь в общении, стереотипы и предвзятое отношение, что все профессиональные продавцы мошенники и хапуги, возможность полностью реализовать себя как самостоятельный покупатель, покуражиться и порезвиться по полной программе, показать себе и окружающим на что они способны, какими блестящими навыками торгаша обладают, не переплачивать за услуги риэлтора — вот не полный перечень причин по которым самостоятельные клиенты ищут контакты хозяина недвижимости.
Стоит однако отметить, что есть и другая сторона медали самостоятельной реализации жилья — шквал звонков от назойливых агентов и пристальное внимание проходимцев всех мастей, но как бы там ни было, в некоторых самых сложных случаях я всё же рекомендовала собственнику самостоятельно выйти на рынок со своим предложением — это безусловно может ускорить продажу квартиры.
Что можно и нужно сказать в заключении? Многие думают, что продажа, не важно чего, это только вопрос цены, но уверяю вас, что это не так. Зачастую Продажа — есть ничто иное, как тонкая психологическая игра с ювелирными настройками: кто — кого! Уловки идут в ход как с одной так и с другой стороны. Основной игрок, на ком лежит ответственность за реализацию, должен обладать выдержанными морально-волевыми качествами — причины неудач иногда лежат на поверхности, и тогда их легко исправить, тогда как в большинстве случаев они запрятаны глубоко внутри. Но как бы там ни было, уверена в одном, что если на квартиру установлена заоблачная, не конкурентоспособная цена, то никакие средства не помогут ускорить продажу, как ни старайся.
Всем удачных продаж с нужным ускорением!
Шаг 3. Оформление документов
Чтобы сделка состоялась, важно побеспокоиться о документах на объект недвижимости. Любые неточности в сборе официальных бумаг могут удлинить время сделки и отпугнуть покупателей.
Все документы для продажи квартиры делятся на обязательные и дополнительные. Их может запросить регистратор сделки, попросить покупатель или потребовать банк.
Документы, без которых нельзя заключить сделку купли-продажи:
- паспорта всех собственников квартиры (для детей — свидетельства о рождении);
- договор между продавцом и покупателем;
- разрешение опекунского совета — в случае, если есть несовершеннолетние собственники квартиры;
- согласие супруга или супруги — нотариально заверенный документ нужен, если недвижимость была куплена в браке;
- доверенность — если делами продажи занимается не собственник.
Дополнительные бумаги:
- свидетельство о праве собственности, если продавец стал собственником квартиры до 2016 года;
- выписка из ЕГРН;
- кадастровый паспорт;
- выписка из домовой книги;
- подтверждение отсутствия долгов по оплате коммунальных счетов;
- справка о том, что перепланировка сделана на законных основаниях.
Шаг 1 – оценить стоимость квартиры
Чтобы продать квартиру быстро и выгодно, необходимо установить конкурентную стоимость. На нее влияют много факторов:
- тип дома, материал и год постройки (панельные и более старые дома ценятся меньше, чем кирпичные, монолитные и новостройки);
- местонахождение дома в городе (район, удаленность от центра, инфраструктура, доступность общественного транспорта);
- количество этажей в доме и расположение квартиры (угловые, квартиры на первом и последнем этаже ценятся меньше, средние этажи – наиболее дорогие, особенно если из окна красивый вид);
- общая площадь (м2) и количество комнат;
- планировка (квартиры с проходными комнатами, неузаконенной или нестандартной планировкой стоят дешевле);
- наличие балкона или лоджии;
- площадь кухни (чем больше, тем более высокую стоимость можно установить);
- тип санузла (раздельный ценится больше, чем совмещенный);
- наличие и качество ремонта;
- обустройство территории вокруг дома (наличие детских площадок, мест для отдыха).
Чем больше факторов, повышающих стоимость квартиры, тем дороже и выгоднее ее можно продать. Чтобы правильно определить цену, нужно посмотреть, сколько стоит похожее жилье. Стоимость одинаковых квартир может различаться на 10-15%, что составляет десятки или сотни тысяч рублей. Поэтому важно поставить адекватную цену, которая будет выгодна вам и привлекательна для покупателя.
Ориентиром должна служить средняя стоимость аналогичного жилья. Устанавливая свою цену, учтите следующее:
- Если у вас есть время и вы можете подождать несколько месяцев, а то и год, установите цену на 10-15% выше средней. И пока покупатели будут звонить и проявлять интерес, не снижайте ее.
- Чтобы продать квартиру быстро и удачно, необходимо поставить стоимость на 5-10% ниже. Чем больше количество звонков, тем привлекательнее цена для покупателей.
Документы для проведения альтернативной сделки
Если все участники альтернативной сделки уже нашли квартиры и собираются в них переезжать, подписывается договор купли-продажи. Но перед подписанием соглашения тщательно проверьте все документы. Делайте это до того, как передадите задаток. Из документов потребуется следующее:
-
Выписка из ЕГРН — стоит 400 руб. Проверьте в выписке, кто собственник жилья, которое вы планируете купить, есть ли арест или обременения на недвижимость.
-
Паспортные данные покупателя и продавца.
-
Правоустанавливающие документы на владение недвижимостью. Например, соглашение купли-продажи, договоры дарения или наследства. Если данные в договоре не сходятся с выпиской из ЕГРН, то это уже техническая ошибка. Возникнут сложности при оформлении прав собственности в Росреестре. В таких случаях от сделки лучше воздержаться и попросить продавца переделать документы.
-
Если продает квартиру семья, у них должно быть нотариально заверенное разрешение обоих супругов.
-
Справка об отсутствии долгов за ЖКХ. Если у собственника есть долги по коммуналке, попросите их погасить, иначе управляющая компания наложит арест на недвижимость.
-
Если покупаете недвижимость в Подмосковье или Москве, попросите продавца выписку из единого жилищного документа. В нем указана подробная информация о зарегистрированных гражданах, долгах и обременениях. Для получения ЕЖД обращайтесь в МФЦ.
Проведение альтернативной сделки
Участники сделки встретились, обсудили условия передачи прав собственности, задатка, проверили документы, заключается договор купли-продажи. В соглашении должно быть прописано все то, о чем вы договаривались с продавцом. Если ошибок нет, подписывайте и соглашайтесь на сделку. После этого договор передается на регистрацию через нотариус или МФЦ. Теперь остается ждать, когда будут проверены и приняты документы, а оповещение вы получите в письме или вам позвонит специалист МФЦ или нотариус.
Длительность оформления документов зависит от количества участников сделки. Например, если в альтернативной сделке участвует всего две квартиры, о положительном решении вас оповестят уже через 3−4 дня. Но если звеньев пять или шесть, процесс затянется на 1−2 недели.
Когда все документы зарегистрированы, вам нужно получит новую квартиру. Встреча проходит в той квартире, которую вы приобрели. Убедитесь, что состояние недвижимости прежнее и ничего не изменилось, продавец оставил все, как вы и условились. После этого продавец с покупателем подписывают акт приема-передачи. Это означает, что вы не имеете никаких претензий к новому жилью, а покупатель получил ту сумму, которую и планировал.
Как продать квартиру быстро и выгодно. Пошаговая инструкция
Если перед вами встал вопрос, как продать квартиру быстро и удачно, предлагаю пошаговый алгоритм действий. С ним вы достичь цели удается в более короткие сроки. После определения цели продажи пора переходить к следующим этапам.
Чертова дюжина условий
Остальные условия максимально выгодной продажи частично зависят от воли продавца, частично нет. Судите сами.
1. Желательно, чтобы в этот период находилось как можно меньше квартир в продаже. «Чем выше спрос, тем выше цена»,— напоминает Татьяна Самойлова. К сожалению, это пожелание зависит не от нас, а от состояния рынка.
2. Выгодное место расположения: неподалеку от торговых центров, школ, детских садов, парковки. Парк к дому не перенесешь, но значимые достоинства вполне можно упомянуть. Например, «тихое спокойное место» (если до остановки далеко), «много зелени вокруг» (в старых домах и вдали от центра района), «рядом поликлиника» (для пожилых — это аргумент).
3. Не первый и не последний этаж. Правда, последний этаж чаще берут, чем первый. Особенно если лифт в рабочем состоянии и крыша недавно отремонтирована.
4. Окна выходят в тихий двор или радуют взгляд широкой панорамой. Да, мусорные баки под окном отвадят не только любителей фэн-шуй.
5. Чистый и светлый подъезд. Нередко продавец, а то и риэлтор моют лестницы и стены перед показом, вкручивают лампочки и даже дезодорантом освежают.
6. Чистая и аккуратная квартира. Необязательно делать евроремонт, но порядок навести придется. «Если квартира захламлена, — объясняет Татьяна Самойлова, — она кажется визуально меньше. Поэтому я советую клиентам оставлять как можно меньше вещей. Кроме того, обращаю внимание на мелкие вроде бы недостатки, которые могут повлиять на решение покупателей. Например, соседи пролили потолок, осталось пятно. Да, с соседями такой инцидент был всего один раз за 20 лет, но, тем не менее, советую это пятно убрать — заштукатурить или заклеить».
7. Приятные запахи. Если человек заходит с улицы, то все домашние ароматы, особенно неприятные, ощущаются особенно остро. Отпугивают запахи лекарств, алкогольного перегара, испорченных продуктов. Так что квартиру необходимо, как минимум, хорошо проветрить.
8. Отсутствие больших животных. Если в доме живет собака Баскервилей, лучше во время просмотра кому-то уйти с ней погулять. Не все любят животных, многие пугаются собак, у кого-то аллергия на шерсть. Понятно, что пес не продается вместе с квартирой, но, когда тебя облаяли, почему-то большинству хочется быстрее уйти.
9. Как можно меньше людей при показе квартиры. Покупатель пришел не для того, чтобы его разглядывали все домочадцы, и каждый отвлекал внимание от объекта осмотра. Крайне нежелательно присутствие пьяных.
10. Облик хозяина дома не менее значим, чем качества самого жилья. Не обязательно облачаться в деловой костюм, но застиранный халат или футболка с жирным пятном вряд ли сыграют на руку при показе.
11. Отношение к гостю. Дружелюбие и достоинство ценятся. Заискивание — нет. Недостатки собственной квартиры риэлторы советуют честно признавать (но, ни в коем случае, самому обращать на них внимание).
12. Соседи. Не секрет, что люди предпочитают приобретать жилье рядом со значимыми для них людьми. Бизнесмен — по соседству с крупным чиновником, чиновник — рядом с известным актером или министром, министр — рядом с мамой. Если ваша квартира может похвастать добрыми или известными соседями, это добавит ей цены.
13. Играет роль год постройки дома (хрущевка, брежневка, улучшенка…), материал, из которого его возвели (кирпич, панель, дерево).
КСТАТИ
На всем готовеньком
Как повысить спрос на новостройку? «Финансовые известия» пишут, что застройщики стали все чаще предлагать квартиры с отделкой. «В сегменте элитного жилья доля квартир с отделкой составляет до 30%, среди жилья бизнес-класса — порядка 15%, в экономклассе — около 7%.
В условиях спада спроса на строящееся жилье в самом начале кризиса девелоперы стали соревноваться в поисках дополнительных инструментов привлечения покупателя. В ход шли бонусы, скидки, маркетинговые программы. Но одним из самых действенных оказалось появление в новостройках квартир с отделкой. До этого момента на подобное могли рассчитывать только покупатели элитной недвижимости. Новое предложение даже в чем-то приблизило российский рынок новостроек к западному. Дело в том, что за рубежом отделка стен, потолков, установка сантехники, кухонного оборудования и межкомнатных перегородок является обязательным условием.
Одним из преимуществ квартиры «на всем готовом» является тот факт, что людям можно въезжать в новый дом сразу после получения документов, не теряя времени на ремонт. Кроме того, бичом недавно сданных новостроек можно назвать и вечный шум соседских перфораторов, который раздается «музыкой» с разных этажей дома, по крайне мере, в течение года после сдачи.
Всю отделку квартир, предлагаемых к продаже, эксперты разделяют на «муниципальную» и «коммерческую». Стоимость «муниципальной» отделки составляет примерно 2 тысячи рублей за квадратный метр, «коммерческая» может достигать 6 тысяч рублей за квадрат. Как правило, «муниципальные» стены не выравниваются, а потолок оклеивается обоями. На пол кладется линолеум, а стены в ванной покрываются краской.
Стандартный перечень работ по «коммерческой» чистовой отделке квартиры в новостройке включает в себя выравнивание и оштукатуривание поверхностей, установку входной сейф-двери, а также обычных межкомнатных дверей из ДВП, полный комплект сантехники и электрооборудования отечественного производства. Отделка комнат включает поклейку виниловых обоев на стены или бумажных под покраску. На пол обычно кладется линолеум, но некоторые застройщики укладывают ламинат. Потолок покрывается водоэмульсионной краской; в санузлах на стены и пол укладывается плитка.
Как ни странно, стоимость квартир с отделкой соответствует среднерыночному уровню цен аналогичных объектов без отделки или ненамного отличается от них — на 2-5%, ведь у отделки «под ключ» главная задача — не столько получение барышей, сколько привлечение клиентов».
Подготовительный этап: постановка цели
Прямо от этого будет зависеть дальнейший план действий. Причин продажи имущества может быть несколько и все они тоже влияют на итоговую стоимость объекта, форму оплаты и сроки продажи:
- Цель – купить более просторную квартиру, расшириться;
- Смена места жительства, переезд в другой регион;
- Продажа с целью покупки квартиры поменьше и использования денег на насущные потребности;
- Желание собственника пожить вдали от городской суеты, купив частный дом;
- Острая потребность в получении крупной суммы наличных;
- Желание инвестировать средства в бизнес.
Поставленная цель прямо оказывает влияние на сроки. А также есть прямая связь между срочностью и стоимостью квартиры – обычно в таком случае цену выставляют чуть ниже, чтобы побыстрее привлечь потенциального покупателя. Дальше пошаговая инструкция, как продать квартиру быстро и выгодно включает в себя несколько последовательных этапов, придерживаясь которых ваша сделка пройдет гладко.
Как и когда готовить документы для продажи квартиры
Если вы собрались продавать квартиру, комнату, или даже дом, то вы должны подготовить все необходимые документы для продажи заранее. Что должно входить в пакет документов:
- Свидетельство о госрегистрации права собственности на объект недвижимость или выписка из Росреестра (выдаются, если квартира была приобретена);
- Справка БТИ (в ней указаны характеристики жилого дома и квартиры) – действует в течение ограниченного времени, требуется не всегда;
- Техплан на квартиру;
- Кадастровый паспорт;
- Выписка из домовой книги, она же выписка из паспортного стола о количестве прописанных (на момент продажи все должны быть выписаны);
- Согласие на продажу квартиры от супруги или супруга, если недвижимость приобреталась в браке;
- Справка из управляющей компании или ЖЭКа об отсутствии долгов по коммунальным платежам.
Грамотно организовать просмотр
Если цена на квартиру выбрана правильно, объявление составлено грамотно и с хорошими фотографиями, вскоре по нему начнут поступать звонки (или сообщения). И вполне естественно, что объявятся желающие посмотреть квартиру. Скорее всего, первый пришедший на просмотр, квартиру не купит – как и второй. Возможно, среди желающих посмотреть квартиру будут риелторы (хуже всего – когда они тайком делают фото и выкладывают объявление «от себя»). Важно одно – просмотров будет много, и к ним нужно подготовиться.
Показы можно организовать по-разному:
- делегировать все риелтору. Это самый простой вариант, когда всем процессом продажи занимается посредник – у него больше опыта в продажах, он знает, как правильно презентовать квартиру и на что обратить внимание клиента. Если продажа квартиры идет через агента, то это лучший вариант, но отдавать процент от стоимости квартиры просто из-за нежелания показывать квартиру – не лучшая идея;
- показывать квартиру всем по первому звонку. Это подойдет, если продавец сам живет в квартире или готов быстро подойти на место. Но стоит учесть, что желающие посмотреть квартиру могут приходить практически в любое время – это понравится не всем (особенно если в квартире живут арендаторы);
- организовывать групповые «открытые» показы. Как считает Александр Сотников, это поможет создать видимость конкурентной борьбы за квартиру, что может поднять ее стоимость в глазах потенциальных клиентов;
- показывать квартиру дистанционно – через видеосвязь. Это единственный возможный вариант, если клиент находится далеко и будет оформлять покупку через посредника.
Как организовать показ – решает продавец. Но очевидно, что квартира должна быть готова к показу, иначе он пройдет не очень хорошо.
Поторговаться и продать
Без торга продать можно только очень дешевую квартиру или квартиру с какими-то уникальными особенностями. Во всех остальных случаях покупатель точно попытается сбить цену. Он может приводить массу разных аргументов, и к ним нужно быть готовым.
Например, если покупатель будет сравнивать цену с ценой, за которую продается другая квартира в этом же доме, нужно знать, почему ваша квартира лучше (пример – не угловая, с новыми окнами, с ремонтом, окна на солнечную сторону и т.д.). А если покупатель начнет сбивать цену из-за какого-то недостатка, лучше заранее узнать, сколько будет стоить его исправить. Например, покупателю не понравится старый бойлер, и он захочет сбросить 50 тысяч рублей – но новый водонагреватель высокого класса можно купить за 12-15 тысяч рублей.
Конечно, на каждый аргумент не получится найти возражение, и цену придется снижать – именно для этого к рыночной цене прибавляют по 100-200 тысяч рублей. Но сразу сбрасывать эту сумму не нужно – это будет подозрительно (возможно, в квартире проблемы, раз цену так быстро снизили), или подскажет продавцу, что снизить цену можно еще сильнее.
Как рассказал нам Александр Патешман, можно в обмен на скидку получить какие-то особые условия для себя – например, согласиться на более низкую цену при условии, что из квартиры можно будет выехать на 1-2 месяца позже даты оформления сделки.