Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Менеджер по продажам: должностные обязанности, функции и навыки». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Должностная инструкция менеджера по продажам прилагается к трудовому договору и содержит избыточной перечень функций, обязанностей и прав этого специалиста. Как и любая другая инструкция, без трудового договора она не имеет законной силы. Цель документа — пояснить работнику, что компания ожидает от него, по каким критериям будет оценивать его труд и какие права предоставит для облегчения труда. Инструкция вступает в силу только после подписания сотрудником: работодатель оставляет себе один экземпляр инструкции с отметкой «ознакомлен» и подписью, второй экземпляр гражданин забирает себе.
Обязанности менеджера по продажам
Читайте в статье:
- Обязанности менеджера по продажам: формализуем с помощью навыковой модели
- Обязанности менеджера по продажам: определяем требования к сотруднику в зависимости от сегмента
- Обязанности менеджера по продажам: учитываем функциональные особенности
- Обязанности менеджера по продажам: подбираем продавцов
- Обязанности менеджера по продажам: ставим цель
- Обязанности менеджера по продажам: звонки и встречи
- Обязанности менеджера по продажам: настраиваем систему ежедневной отчетности
- Обязанности менеджера по продажам: дополнительные задачи
- Обязанности менеджера по продажам: оцениваем работу
- Обязанности менеджера по продажам: обобщим варианты
Основные разделы должностной инструкции менеджера по продажам
Структура документа будет стандартной, без каких-либо отличий от инструкций других специалистов. Она будет включать следующие разделы:
- Общие положения.
- Функции и обязанности.
- Права.
- Ответственность.
В этом документе необязательно писать требования к образованию и профессиональным навыкам. Предполагается, что если организация принимает гражданина на работу и выдаёт ему такую инструкцию, его уровень квалификации её полностью устраивает.
В «Общих положениях» пишут полное наименование должности. Например, не «менеджер», а «менеджер отдела продаж». Здесь указывают непосредственного начальника, порядок приёма на работу (например, «назначается на должность и снимается с неё приказом генерального директора). Однако это формальности. Не менее важно указать в первом разделе, что сотрудник должен знать: российское законодательство, правила заключения договоров, основы маркетинга, ассортимент магазина и характеристики продукции (товаров, услуг). Раздел завершается перечнем актов, которыми руководствуется специалист в своей работе. Это российские законы, локальные нормативные акты и распоряжения руководства.
- За неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.
- За совершение в процессе осуществления своей деятельности правонарушения – в пределах, определённых действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.
- За причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации Фирмы – в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.
- За результаты и эффективность работы.
- За потерю клиента, в результате неудовлетворительно проведенной сделки или оскорбления клиента.
- Начальник отдела и менеджеры несут материальную ответственность в соответствии с Трудовым кодексом РФ, дисциплинарную, уголовную, персональную ответственность за злоупотребление служебным положением, а так же за убытки и упущенную выгоду, причинённые предприятию их действиями или в связи с ненадлежащим исполнением своих обязанностей.
- За недостачи и хищения денежных средств, товаров, средств, оборудования и т.п., принадлежащих компании.
- За невыполнение плана продаж.
- За небрежное ведение дебиторской задолженности клиентов.
Что входит в должностные обязанности менеджера по продажам
В целом трудовые функции менеджера можно разделить на 4 группы:
-
Реализация продукции и услуг.
-
Планирование продаж и детальный анализ рынка.
-
Проверка отгрузок товаров и расчетов с покупателями.
-
Проведение мероприятий, направленных на повышение уровня продаж и расширение базы клиентов.
Также в круг обязанностей менеджера по продажам может включаться:
-
Поиск клиентов и ведение переговорных процессов с потенциальными клиентами.
-
Укрепление имеющихся деловых связей компании.
-
Сбор информации о потенциальных клиентах, повышение мотивации клиентов к сотрудничеству с компанией.
-
Ведение клиентской базы.
-
Прием и обработка заказов.
-
Информирование дилеров и дистрибьюторов.
-
Заключение договоров с покупателями, оформление документов, работа с отчетностью.
-
Расчет ожидаемой прибыли от реализации продукции.
-
Рекламная поддержка продукции компании на выставочных мероприятиях.
-
Проведение деловых встреч с потенциальными клиентами, целью которых является заключение новых контрактов.
-
Сбор и обработка информации с целью оптимизации процесса продаж.
-
Разработка и реализация проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.
-
Подбор и обучение персонала по продажам (торговых агентов, торговых представителей, мерчендайзеров и др.).
Менеджер по продажам имеет право:
1. Повышать собственную профессиональную квалификацию посредством курсов, мастер-классов, иных обучающих мероприятий.
2. Получать информацию о решениях руководства организации, относящихся к работе отдела продаж и смежных подразделений.
3. Действовать самостоятельно, в пределах своей компетенции.
4. Участвовать в подготовке мероприятий по стимулированию продаж, договоров, иных документов.
5. Направлять в адрес руководства предложения по улучшению деятельности организации и своей работы.
6. Визировать документы в пределах собственной компетенции.
7. Взаимодействовать со структурными подразделениями организации по служебным вопросам.
8. Не приступать к выполнению своих должностных обязанностей при возникновении опасности для жизни или здоровья.
9. Выдвигать требования к руководству о создании нормальных условий для выполнения своих функциональных обязанностей, сохранности материальных ценностей, документов.
10. Сообщать руководству о выявленных недостатках в работе организации, направлять предложения по их ликвидации.
Что нужно для того, чтобы стать менеджером в хорошей фирме
Для того чтобы претендовать на подобную должность в больших корпорациях и организациях, нужно быть готовым к более высокому уровню требований.
Основные характеристики, которым должен отвечать потенциальный сотрудник:
- иметь высшее образование (сферы: экономика, маркетинг, менеджмент);
- не просто понимать, что такое реклама и PR, а уметь воплощать их в жизнь, ведь именно это входит в основные функциональные обязанности менеджера по продажам – прорекламировать, чтобы продать;
- уметь владеть специализированными программами (как 1С, например);
- в больших компаниях также желают, чтобы их специалисты владели иностранным языком на уровне уверенного разговорного, ведь в обязанности менеджера по продажам могут входить переговоры с иностранными потенциальными потребителями;
- опыт работы на подобной должности. Если вы новичок, то рассчитывать на такую вакансию можно лишь в том случае, если вы полны энтузиазма, знаний и сможете удивить на собеседовании.
Типы менеджеров по продажам
Общероссийский классификатор профессий рабочих, должностей служащих и тарифных разрядов, утвержденный Постановлением Госстандарта от 26.12.1994 № 367 содержит несколько позиций, к которым можно отнести рассматриваемую должность:
- 24051 менеджер в торговле;
- 24057 менеджер (в коммерческой деятельности);
- 24068 менеджер [в подразделениях (службах) по маркетингу и сбыту продукции].
В зависимости от специфики обязанностей специалиста по продажам его должность может относиться к одной из категорий, но наиболее близким по функциональным обязанностям менеджера по продажам в современном понимании является последняя.
Иной типологии продающих специалистов компаний на законодательном уровне не установлено, но она присутствует в теории и применяется на практике хозяйствующими субъектами. Существуют различные критерии, по которым можно классифицировать рассматриваемую должность:
- В зависимости от территориального охвата деятельности:
- зональный;
- региональный;
- территориальный и др.
Обязанности менеджера
Основные обязанности сотрудника отдела продаж примерно идентичны, независимо от особенностей деятельности предприятия и занимаемой должности работника. Они подлежат включению в должностную инструкцию специалиста по продажам и должны строго исполняться работником. К числу обязанностей относятся:
- сбор информации о лицах, являющихся потенциальными клиентами фирмы (например, для производителей упаковки пищевых товаров таковыми будут производители продовольственных товаров и торговые сети, осуществляющие их фасовку), включающую в себя наименование, контакты, сведения о руководителе и менеджере по закупкам и др.;
- ведение деловых переговоров посредством личных встреч и телефонной связи, отправка коммерческих предложений по факсу, электронной и обычной почте;
- прием заказов на продукт, производимый компанией;
- сбор и обобщение статистической информации;
- составление отчетности;
- ведение и редактирование клиентской базы;
- контроль и отпуск товаров;
- направление необходимой документации контрагенту (договоры, счета, накладные, акты выполненных работ и т.д.);
- подписание договора с руководителем фирмы;
- изучение аналогичных продуктов конкурентов, формы и методы их работы;
- консультирование потенциальных клиентов и действующих контрагентов;
- участие в маркетинговых исследованиях и др.
Как стать менеджером по продажам и продавать-продавать-продавать?
Высшее образование для менеджера по продажам не имеет особого значения, но будет немалым плюсом при приеме на работу. Рабочий день менеджера нередко длится и дольше стандартных 8 часов, в течение которых происходит много общения людьми, материально ответственных действий и конфликтных ситуаций. Поэтому менеджер по продажам должен:
- быть активным, коммуникабельным, дружелюбным, способным к быстрому обучению;
- обладать высоким уровнем стрессоусточивости;
- уметь завязывать общение с людьми;
- иметь организаторские способности;
- обладать широкими познаниями своего товара и сопутствующих ему услуг.
Требования к менеджеру по продажам
От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:
- Высшее образование (иногда — неоконченное высшее).
- Гражданство РФ (не всегда, но в большинстве случаев).
- Знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами.
- Навыки активных продаж.
Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:
- Наличие водительских прав категории В (иногда также наличие личного автомобиля).
- Опыт работы в сфере продаж.
- Навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т.п.)
Зачем должностная инструкция менеджеру по продажам?
Работник, занимающий должность менеджера по продажам, сможет узнать из своей должностной инструкции:
- Какие трудовые функции он выполняет и какие задачи в своей фирме решает.
Соответственно — понять, за что с него руководство может спросить. Увидев в инструкции, к примеру, пункт о необходимости проведения «первичной обработки информации о рынке», менеджер запланирует ее подготовку — чтобы в любой момент предоставить начальству требуемую информацию по запросу.
- Какими знаниями, навыками и информацией ему нужно владеть.
Этот раздел инструкции поможет работнику понять, какие пробелы в компетенциях восполнить для решения рабочих задач.
- За какие результаты работы его будет оценивать работодатель.
В должностной инструкции (ДИ), как правило, не расписываются как таковые KPI в числовом выражении (обычно они фиксируются в трудовом договоре или локальных НПА на премирование). Но могут перечисляться сами критерии эффективности.
- Права работника.
Зная свои права, менеджер будет знать, что он может потребовать от работодателя.
- С какими другими работниками (отделами) фирмы и каким образом он взаимодействует при выполнении трудовых функций.
Менеджер будет знать, к кому обращаться при решении различных проблем. Например — если есть задержка оплаты или «висит» дебиторка по контрагентам, то он в инструкции увидит, что в таких случаях надо взаимодействовать с бухгалтерией (а не «мучить» своего начальника).
Кроме того, в ДИ имеет смысл прописать, какие отчеты (и иные источники информации) менеджер обязан предоставлять руководству или коллегам, и с какой периодичностью, и работник не забудет их сдавать вовремя.
Кто должен разрабатывать ДИ?
Распоряжение по созданию должностной инструкции обычно поступает от управленца компании нескольким сотрудникам. Практика показала, что наиболее результативной является совместная разработка документа, так как это помогает всесторонне взглянуть на реальное положение дел и внести в документ важные корректировки.
Инструкция согласовывается работниками кадровой и юридической службы, а также руководителем отдела. После документ передают директору организации для его утверждения.
Внимание! Инструкция создается не под конкретное лицо, а под специальность сотрудника, которому вменяются обязанности. Так при его замене другой штатной единицей корректировать документ не придется, так как функции, права и обязанности остаются неизменными.
Вознаграждение менеджеров по продажам зависит от сферы приложения его способностей, размеров предприятия, степени конкуренции на рынке сбыта, региона, в котором трудится специалист, стоимости товара/услуги и особенно – от стараний и усердия самого работника.
Заработная плата состоит из оклада, процентов от завершенной сделки (размер зависит от работодателя) и премиальных.
На периферии менеджеры отдела продаж получают от 30 до 50 тысяч в отечественной валюте. В столице на подобной должности специалист может получать в пределах 50-110 тысяч. Однако в отдельных случаях при успешно выполняемом плане продаж активный работник может значительно увеличить свой доход, получая отчисления с каждого проданного продукта/услуги.
Подходит ли вам эта профессия
Профессия менеджеров по продажам относятся к специфическим в силу особых должностных обязанностей. Основа успеха менеджера в данной сфере заключается не только в полученных профессиональных знаниях и умениях, но в огромной степени зависит от особенностей характера, личностных качеств.
Роль менеджера по продажам – это прежде всего роль продавца. Его основная задача – продать товар, получив прибыль и соответствующее вознаграждение.
В работе менеджера товаров и услуг присутствуют расчеты, документы, подготовка и проведение презентаций. Однако это вспомогательные процессы. Основное – работа с людьми.
Если вы способны к многочасовой беседе, можете запросто уговорить друзей на поход в кино, можете продать что угодно и кому угодно любой товар за неплохие деньги – профессия менеджера по продажам станет для вас лучшим выбором.
Но главное – иметь большое желание получить эту профессию, состояться в ней, сделать успешную карьеру. Тогда все, что делает специалист, будет приносить радость, финансовое благополучие, уважение окружающих.