Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Средний чек: что это, как посчитать и 15 способов увеличить». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Лид-магнитами называют продукты и услуги, привлекающие потребителей, это товары-ловушки, которые используются как приманка – чтобы продать привлеченному ими клиенту больше, дороже. Это может быть что-то бесплатное (например, инструкция, мануал, чек-лист, кофе с печеньками) или какая-нибудь интересная новинка.
Что даёт анализ среднего чека
Грамотный анализ среднего чека может предоставить очень много исчерпывающей информации о Ваших клиентах. Например:
- степень лояльности Ваших клиентов (чем выше средний чек – тем выше лояльность);
- уровень покупательной способности Ваших клиентов (чем выше чек – тем выше способность) – однозначно будет полезен, чтобы понять, в какую сторону нужно менять ассортимент магазина;
- наиболее часто используемые Вашей аудиторией способы оплаты;
- насколько успешными оказались те или иные маркетинговые стратегии по увеличению среднего чека.
По последнему пункту рассмотрим ситуацию чуть подробней. Допустим, Вы запустили какую-либо акцию – скидка от 15 до 25% на фены. Эта акция может принести 3 результата:
- средний чек не изменился (т.е. продажи выросли, но не настолько, чтобы покрыть убытки от снижения цены);
- средний чек вырос (это хорошо);
- средний чек упал (т.е. продажи либо не изменились, либо даже упали, т.е. акция явно не сработала).
Также средний чек может охарактеризовать не только Ваших покупателей, но и Ваше предприятие, поскольку:
- от среднего чека напрямую зависит уровень доходности Вашей торговой компании;
- от качества работы персонала (или даже конкретной смены) напрямую зависит величина среднего чека.
Что такое средний чек и зачем его анализировать
Средний чек – это сумма, которую клиент в среднем тратит на покупки в магазине.
Если систематически отслеживать средний чек, можно прогнозировать доходы и управлять продажами. При удачной бизнес-стратегии, энтузиазме продавцов и заинтересованности клиентов чек растет.
Другой важный показатель – глубина чека. Это количество позиций в одном чеке. Если клиенты делают меньше покупок, стоит проследить, какая продукция стала не интересна покупателям и почему. И выяснить, предлагает ли продавец дополнительные товары.
Причины уменьшения чека не всегда связаны с промахами бизнеса – из-за экономической ситуации в стране платежеспособность клиентов может снизиться. Появление конкурентов на рынке также влечет за собой уменьшение продаж. Точные причины можно найти только после анализа рынка и внутренних бизнес-процессов.
ТОП-10 эффективных способов повышения среднего чека в интернет-магазине
Расчет необходимо проводить не мне 1-2 раз в квартал, что поможет держать руку на пульсе финансовых событий. Полученный показатель – отражение общего качества работы магазина, ведь если клиенту что-то не нравится, то он просто перейдет по другой ссылке, предпочтя ваши предложения товарам конкурента.
Рассмотрим на простом примере: вы предлагаете самовывоз из офиса, доставку «Укрпочтой». В соседнем интернет-магазине есть доставка «Новой Почтой», «Ин Тайм», прочими транспортными компаниями. Предложение конкурента более привлекательное, поэтому клиент уйдет к нему. Делаем вывод: необходимо совершенствовать сайт, обслуживание, чтобы получать больше. Мы собрали ТОП-10 способов, позволяющих эффективно повысить рассматриваемый показатель.
Расчет и анализ среднего чека
Средний чек – это величина, рассчитываемая как частное от деления суммы всех приобретений за определенное время на количество сделок. То есть этот параметр показывает не общий объем совершенных покупок (по фирме в целом либо по каждому клиенту), а только лишь среднюю сумму, которую потребитель оставляет в магазине или в компании из сферы услуг за единовременное посещение.
В чем заключается значимость этого показателя? Он позволяет оценить текущую ситуацию. Проанализировав, как изменялся средний чек в течение определенного периода, можно понять, насколько эффективна стратегия развития фирмы: правильно ли выбраны ассортиментная и ценовая политика, разработаны рекламные и маркетинговые кампании, организован мерчандайзинг.
Также полезно определение среднего чека в отношении отдельных сотрудников. Опираясь на этот показатель, можно сделать выводы об эффективности их деятельности, необходимости повышения их квалификации и т. д.
Как посчитать средний чек и зачем это нужно?
Подсчёты среднего чека (СЧ) не составят сложности: достаточно суммы выручки, которую нужно разделить на общее число сделок. Игнорировать этот показатель не стоит, ведь он играет важную роль и причин этого несколько:
- Рассчитав средний чек и среднюю цену привлечения покупателя, можно определить размер дохода и рентабельность различных каналов;
- Полученные цифры можно использовать как один из ключевых показателей эффективности работы менеджеров по сбыту продукции;
- Возможность серьёзно повысить прибыль за счёт увеличения СЧ по тем или иным направлениям и определённым продуктам;
- Возможность точно определить продукты/услуги, которые дают максимальную прибыль, путём анализа СЧ по разным направлениям;
- Определение эффективности рекламы, акций, выведения на рынок новой продукции или услуг путём анализа изменений в СЧ.
Цель применения лид-магнита — привлечение клиента, дальше дело за вашими менеджерами: при грамотном подходе покупатель либо приобретет и лид-магнит, и дополнительные товары-услуги, или вообще с помощью продавца переключит внимание с лид-магнита на более дорогие и маржинальные варианты. В обоих случаях сумма среднего чека растет – цель достигнута.
Здесь важно уметь аргументировать дополнительную ценность более рентабельной продукции или услуги. Особенно хорошо этот прием работает относительно самого товара-приманки — менеджер должен показать и доказать, что более маржинальный вариант выше-лучше-быстрее и без того привлекательного лид-магнита.
Что может быть приманкой:
- Подарки за приобретение конкретных позиций, покупку ХХХ товаров или выполнение целевых действий (курсы, инфографики, полезные брошюры и т.д.).
- Бесплатные консультации по интересующим клиента вопросам или другие услуги – доставка, расчет стоимости, создание проекта и т.д.
Зачем анализировать средний чек
Зная свой средний чек, можно прогнозировать продажи и управлять ими. Но разовый расчет показателя не принесет пользы: оценивать средний чек нужно в динамике. В бизнесе, где отлажены все процессы, средний чек должен расти.
Если показатель падает, то, скорее всего, что-то пошло не так: например, менеджеры плохо продают или клиентам не нравится новая коллекция. Причины могут быть внешними — появились конкуренты или упала платежеспособность целевой аудитории.
Важен не только размер, но и глубина чека — это количество товаров в одной покупке. Здесь тоже нужно следить за динамикой и вовремя выявлять причины изменений. Если люди стали покупать меньше позиций, проследите, какая позиция просела. Возможно, цена товара выше рынка, появились товары-заменители или продавец не предлагает сопутствующие позиции. Вариантов множество — это зависит от специфики бизнеса.
Причины низких продаж
Основными причинами низких продаж в розничных магазинах может быть следующее:
- Высокая конкуренция — это причина особенно актуальна для небольших магазинчиков. Крупные игроки постепенно завоевывают весь рынок и приходится придумывать всё более изощренные способы привлечения покупателей.
- Неудачное место — бывает так, что даже самый гениальный предприниматель не в состоянии увеличить продажи, если магазин расположен в плохом месте. Выхода из этой ситуации два: переезжать в другое место, либо кардинально менять направленность магазина. И первый и второй вариант влекут за собой огромные большие расходы. Если вы понимаете, что прибыльность точки низкая и развивать бизнес не получится, то лучшим вариантом будет продать его и попробовать открыть новый.
- Ассортимент — одна из самых простых в решении проблем. Вы можете попробовать расширить его, либо наоборот сконцентрировать внимание покупателей на каких-то конкретных товарах.
Что такое средний чек?
Средний чек (средняя стоимость заказа, англ. Average Order Value (AOV)) — это средняя сумма денег, которую покупатели тратят в вашем магазине. Другими словами, он показывает, сколько дохода приносит каждый заказ.
Чтобы узнать средний чек, используйте простую формулу:
Средний чек = общий доход / количество заказов
Например, если магазин обработал 60 заказов на общую сумму 150,000 рублей, то средний чек в этом магазине равен 2,500 рублям.
Формула простая, но мы рекомендуем использовать Google Аналитику для расчета средней стоимости заказа из-за дополнительных преимуществ, которые он предоставляет. Для этого необходимо установить на сайт код Google Аналитики и настроить электронную торговлю.
Если настроили электронную торговлю, откройте отчет Конверсии > Электронная торговля > Обзор, чтобы узнать, сколько у вас было продаж, сумма дохода и средний чек.
#4 Предложите купить «в придачу»
Если у клиента есть финансовые возможности и видно, что он может купить столько же или больше, чем несколько более мелких покупателей, вы должны посвятить ему все свое время и старания.
Брайан Трейси «Эффективные методы продаж»
Продавец склоняет покупателя купить к приобретаемому товару еще какие-нибудь аксессуары, сопутствующие товары и т. п. Так сказать, «в нагрузку» или в придачу.
Например, вы продаете джинсы, но у вас в ассортименте есть еще футболки. Вы предлагаете примерять джинсы с новой футболкой, это в обязательном порядке.
То же самое, когда вы продаете мужские костюмы. Обязательно предлагайте померять костюм под рубашку, и у вас должна быть для этих целей дежурная рубашка!
Тем более, если человек пришел к вам в магазин в футболке, сразу же предложите примерить костюм под вашу рубашку со словами «костюм будет лучше смотреться».
Если продаете новые джинсы, то померяйте под них новую футболку. Продаете футболку, померяйте под нее новые брюки.
То есть, вы даете выбор без выбора. Когда человек одел «образ» и видит, что это прикольно, он в 99.9% случаев покупает две вещи в паре: джинсы и футболку, костюм и рубашку.
-
Кросс-сейл — допродажа к основной покупке. Например, при покупке мобильного телефона вам предлагают чехол или защитную пленку, при покупке в интернет-магазине вы видите раздел “с этим товаром покупают”.
-
Ап-сейл— предложение более дорогого продукта с объяснением почему это выгодно клиенту. Например, программа по обработке видео — 1 месяц бесплатно, но с урезанным функционалом, а затем предлагаете купить полную версию программы и перечисляете все преимущества, которые получит клиент.
-
Наборы со скидкой — причем цена такого набора будет дешевле, чем если бы клиент покупал все позиции по отдельности.
-
Акции и спецпредложения — можно проводить сезонные, праздничные и др.акции, которые увеличивают поток клиентов и количество заказов.
-
Система лояльности клиентов — когда за каждую покупку начисляются баллы, которыми можно оплатить часть следующей покупки.
Средний чек: что это такое и как его рассчитать?
Средний чек — это чисто математический показатель, отражающий то, какую среднюю сумму оставляет в магазине (сервисе) покупатель (клиент) за один визит. Показатель может рассчитываться:
- В привязке к тому или иному периоду.
Допустим, в кафе «Астра» в течение дня побывали:
- Иванов — оставивший там 1000 рублей;
- Петров — поевший на 3000 рублей;
- Сидоров — отобедавший на 700 рублей.
Несложно подсчитать, что за день средний чек составит порядка 1567 рублей (1000 + 3000 + 700) / 3).
- Как текущий (рассматриваемый по аналогии с температурой воздуха).
Пусть Иванов придет в кафе «Астра» в 9 утра, Петров — в 14 часов, Сидоров — в 19 часов. Если директор кафе придет в зал в 17 часов и спросит официанта — сколько сейчас составляет средний чек, то он скажет «пока что 2000 рублей» — как результат расчета по расходам Иванова и Петрова ((1000 + 3000)/2 = 2000).
Как заставить посетителей покупать больше
Спровоцировать клиентов тратить больше денег на продукты питания можно даже в период финансового кризиса. Для этого вы можете использовать следующие маркетинговые уловки:
- Мелкий опт ходового товара. Предоставьте посетителям магазина возможность купить со скидкой сразу несколько единиц одного вида товаров. При этом можно намеренно завысить стоимость одной единицы, чтобы подчеркнуть экономическую выгоду.
- Готовые наборы. Объединяйте несколько типов товаров в тематический набор, немного снизив общую цену или добавив интересную упаковку. Так, например, вы можете собирать комплекты для приготовления определенных блюд, фасовать ассорти нарезки из колбас и сыров, комплектовать фруктовые корзины. Также можно составлять наборы из основных товаров, пользующихся высоким спросом и дополнительных продуктов, стоимостью не более 25% от цены основного. Количество продуктов в таких наборах не должно быть более 3-4 позиций.
- Тактика «Магнит сверху». Предложите покупателям скидку или подарок при покупке на определенную сумму.
- Даунселл. Включите в ассортимент товары более низкой ценовой категории. К примеру, торгуя молочными продуктами, вы можете перевести ассортимент на более низкую жирность, а при продаже чая или кофе на упаковки меньшего веса. Если вы заметите, что такой товар покупается активнее, переводите на него до 70% ассортимента, получая прибыль за счет оборота.
- Накопительные бонусы постоянным клиентам. Начисляйте своим постоянным покупателям бонусные баллы по сумме чека, которые впоследствии можно обменять на привилегии или использовать для оплаты товаров.
- Перестановка товара. Выкладка товаров имеет особенно важное значение для сферы торговли продуктами. Так последние разделяются на продукты постоянного потребления (хлеб, мясо, молоко, чай, овощи) и неосновные (фрукты, кондитерские изделия, рыба, сыры, колбасы). Первые не должны находиться на главных позициях. Их располагают таким образом, чтобы покупатель при изучении ассортимента мог заметить и другие товары. Также вблизи основных можно позиционировать дополнительные мелочи. К примеру, у витрины с мясом и морепродуктами можно поместить стенд со специями, а возле макаронных изделий различные соусы.
- Полезные мелочи. В зонах формирования очередей (на кассах, в отделах где развесной товар распределяется продавцами) всегда располагайте недорогие штучные товары.
- Система счастливых цен. Выберите дни или часы, когда на определенные группы продуктов будут снижаться цены. При этом, выбирая скидки, не забывайте просчитывать потенциальную прибыль магазина. Оптимально выбрать такое соотношение, чтобы цена в обычный день компенсировала акционное предложение. При использовании этого метода в каждой категории выбирается один тип товара (например, определенный вид соуса).
Средний чек, как считать
Средний чек — совокупный объем всех покупок, совершенных в конкретный период, поделенный на суммарное количество чеков за этот отрезок времени.
Формула расчета среднего чека выглядит следующим образом:
Итоговая выручка ÷ Количество чеков (покупок)
Если объяснить более простыми словами, формула среднего чека — сумма, которую в среднем потратили ваши клиенты эквивалентная сумме продаж за определенный срок, деленная на количество покупателей за этот же отрезок времени.
- Первый способ увеличить средний чек: классификация и приоритезация клиентов. «Штабная» часть работы, подготовка к продажам. Смысл в том, чтобы еще до того, как мы начнем обзвон по списку, грамотно сформировать этот самый список. Продавать тому, кто купит больше и с большей вероятностью. В большинстве CRM систем эта опция реализована, однако полезно понимать смысл действий, чтобы использовать существующие возможности в полной мере. К тому же не все работают в CRM системах. По моему опыту, целенаправленное внедрение ТОЛЬКО этого способа дает возможность 20% прироста продаж в течение месяца. Приоритезируйте своих клиентов, и вы существенно повысите свою эффективность.
- Второй способ увеличить средний чек: продажа более дорогого продукта. Предположим, клиент пришел купить продукт определенный продукт. Мы в процессе разговора с клиентом, выявив его потребности, поняли, что в большей степени их удовлетворит более дорогой продукт. И мы продаем именно его. Именно для этого в супермаркетах «золотые полки» отводятся более дорогим продуктам, а в интернет-магазинах на самых «продающих» позициях расположены рекламные баннеры более дорогих товаров. Маленькая тонкость: в активной продаже начинать с более дорогого, а потом «спускаться» к более дешевому? Или же наоборот, как в классическом варианте: «посмотрите на вот это хорошую добротную машину… , но именно Вам, как настоящему знатоку я рекомендую вот эту ласточку….». Это зависит от обстоятельств. Как действовать в каждом конкретном случае, вам подскажет опыт. Или тренинг. А пока, подумайте, как из ваших продуктов (услуг) сделать такую лестницу – от дешевого к дорогому и как нарастить ценность, выгоду для клиента от дешевого к дорогому.
- Третий способ увеличить средний чек: кросс-сейл. Это когда вы продаете дополнительные сопутствующие товары «вдогонку» к первой покупке. В супермаркетах – это специальная выкладка возле касс (пока стоим в очереди, вспоминаем, что нам крайне необходимы именно эти жвачки, шоколадки и пр.). В интернет-магазинах для этого обязательно есть опция «С этим товаром часто покупают». Сюда же можно отнести всевозможные «пакетные продажи», еще очень памятные нам по предновогоднему подарочному шопинг-марафону. Всевозможные подарочные наборы, «пакетные скидки» и т.п. Те, кто застал советскую торговлю (не к ночи будь помянута) могут еще вспомнить всевозможные «продажи с нагрузкой», когда дефицитную банку зеленого горошка вы могли купить только с килограммом перловой крупы в придачу. Все эти варианты, не смотря на внешнюю разницу – одного поля картошка. Все эти они основаны на таком интересном свойстве человеческой психики: труднее всего нам дается первая покупка. Все последующие идут по инерции. Вспомните хотя бы свое последнее посещение торгового центра. Сколько вы бродили от прилавка к прилавку, ничего не покупая, и как быстро вы накупили целую кучу всякой всячины, после того, как решились на первую покупку. Научившись делать грамотные допродажи, вы совершенно легко, без дополнительных трудозатрат сможете увеличить свои продажи процентов на 25-30. Подумайте, в вашем бизнесе, в вашем варианте продаж, какие товары и услуги будут удачным дополнением друг к другу? И предлагайте сопутствующие товары ВСЕГДА.