Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как риэлторы находят собственников квартир». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Иногда клиенты не говорят прямо о том, что их не устраивает в объекте. Для нас такая ситуация — риск потерять клиента, потому что мы не понимаем, как исправить ситуацию. Важно этот риск минимизировать. Для этого мы стараемся узнать о неявных возражениях клиента.
Этап 1. Выясняем потребности
Не все покупатели готовы откровенно общаться по телефону и отвечать на вопросы риелтора. Поэтому мы стараемся собрать недостающую информацию уже при личной встрече на показе. Как правило, клиентам тоже комфортнее обсуждать детали не по телефону, поэтому если потребности не удалось выявить при звонке — не беда, выясняем всё на показе. Вот что риелтор должен узнать:
В какие сроки желательно провести сделку — и почему. Чаще всего клиент спешит, если у него уже на руках одобренная ипотека, а оттягивает — если часть денег на вкладе, срок которого ещё не подошёл, или если есть встречная сделка: продажа другого объекта. Если сроки горят — скорее всего, клиент будет меньше торговаться. Если есть ипотека, то в ней зафиксирована максимально возможная сумма, это упрощает нам работу по подбору альтернативного объекта, если этот не подошёл. Если есть встречная сделка — можем предложить свои услуги и дополнительно заработать.
Как будет использоваться квартира: для своего проживания, сдачи в аренду или в качестве инвестиции. Если квартиру клиент покупает для себя, то мы будем искать объекты именно под его семью и образ жизни, а если для сдачи в аренду, то более универсальные, нейтральные варианты. Если же цель клиента — инвестиция, то мы постараемся найти объект, который потенциально способен максимально подорожать при приемлемом для клиента уровне риска. Разные сценарии — разные объекты.
Кто будет жить в квартире. Покупатели — не эксперты в недвижимости, да и не должны быть ими. Задача риелтора — подобрать объекты так, чтобы они подходили к образу жизни клиента. Например, если в квартире будет жить семья с детьми, почти наверняка у них есть автомобиль. В этом случае мы постараемся подобрать квартиры не просто в районе с развитой детской инфраструктурой, но и в доме, где есть рядом места для парковки или с подземным паркингом.
Какой бюджет. Мы всегда стараемся подобрать объект получше и собираем покупательский портфель: 3–5 объектов, которые подходят под запрос или немного выходят за бюджет. Для случаев выше бюджета почти всегда есть потребительский кредит или ипотека. Покупатели иногда недооценивают потребительские кредиты из-за того, что у них процент выше, чем по ипотеке. При этом они забывают, что в случае потребкредита квартира не становится объектом залога, а значит, последующие сделки с квартирой проводятся без участия банка: это быстрее и проще.
Из чего сформирован бюджет. Зачастую часть денег на покупку новой квартиры складывается из продажи какой-то существующей. В таком случае мы можем помочь и с продажей. Если часть денег на покупку квартиры покупателю даёт кто-то из близких, то мы стараемся сразу пригласить на показ и этого человека: он финансирует сделку, а значит, наверняка хочет принимать участие и в принятии решения.
Кто принимает решение о покупке. Фактор, похожий на предыдущий: на показе объекта должны быть люди, которые будут влиять на финальный выбор. Если их мнение сразу не учесть, они могут блокировать решение.
Эта информация помогает нам лучше понять задачи и ограничения пользователя. В итоге прямо на показе мы можем подсветить преимущества объекта, важные для клиента, помочь найти оптимальный способ оплаты, при необходимости — подобрать альтернативный объект, если этот не подходит, помочь с продажей другого объекта. Так проявляется профессионализм и забота о клиенте, и в результате мы получаем больше сделок.
Этап 2. Показываем объект
Мы стараемся сделать так, чтобы просмотр прошёл успешно: чтобы покупатель смог осмотреть объект и найти общий язык с продавцом. Вот что мы для этого делаем.
Встречаемся с клиентом у подъезда. Риелтор приезжает на объект за 5–10 минут и встречает клиента у входа в подъезд: знакомится, заводит разговор, начинает показ уже с дома и подъезда. Пока ещё не поднялись в квартиру, то есть не при продавце, выясняет, уместен торг или нет. Вопросы денег — особенно щепетильные, и покупатели чаще всего предпочитают их не обсуждать по телефону.
Смотрим вместе квартиру. Далее риелтор поднимается с клиентом на объект. Важно наблюдать за покупателем: как он реагирует на квартиру. Если он старается всё потрогать и посмотреть, мы сами предлагаем ему включить свет, открыть двери — дать привыкнуть человеку к квартире. Людям важно понимать, в том числе на ощупь, как они будут дальше пользоваться объектом, если купят его.
Показываем район. После показа квартиры риелтор вместе с клиентом осматривает район. Если мы уже выяснили, что клиент ищет квартиру для своей семьи с детьми, то в первую очередь покажем ему, как в районе устроены транспортные потоки, где ездят машины, а где — нет, где безопасно гулять с ребёнком, покажем ближайший детский сад и игровые площадки. Если пользуется автомобилем, то покажем парковку, а если нет — то ближайшие остановки общественного транспорта.
Обсуждаем объект с клиентом. Уже вне квартиры — не при продавце — риелтор интересуется мнением клиента о квартире: «Как вам объект? Что понравилось, а что смущает?» Здесь важно создать доверительную обстановку, чтобы клиент, если ему что-то не понравилось, откровенно сказал нам об этом.
Мы редко когда пытаемся переубеждать клиента: «Нет, что вы, вид на магистраль — это то, о чём вы на самом деле мечтаете!» Объект так всё равно не продастся, а отношения испортятся. Вместо этого мы договариваемся подобрать для клиента другие объекты и согласуем сроки этого подбора. Клиент уже пришёл к нам, важно его не упустить.
Часто клиенты прямо говорят о том, что им кажется преимуществами и недочётами объекта. Но иногда возражения не высказывают или высказывают не всё. Тогда мы стараемся разобраться, в чём дело.
А теперь, отвечаю на вопрос, почему стоит начинать с контекстной рекламы
Если Ваше предложение не заинтересует людей, которые уже ищут решение проблемы, то мало шансов, что закажут люди которые пришли за развлечением
Если не купил человек с конкретной потребностью, то человек который смотрел «котиков» и нажал на Ваше объявление из любопытства и подавно ничего не купит.
Использовать другие источники, пока не исчерпаны возможности контекстной рекламы — это все равно, что бросить очередь в магазине и пойти раздавать листовки случайным прохожим
В отличие от большинства источников контекстная реклама имеет ряд преимуществ;
- Вызывает доверие.
- Показывается только тем людям, которым нужна квартира
- Привлекает звонки людей, готовы с вами работать
- Дешевле чем многие «Бесплатные» способы привлечения клиентов
- Имеет огромный охват, сотни и тысячи клиентов
- Приносит быстрые результаты
Но если Вы не позаботитесь о потоке клиентов, Вас ждут еще большие риски
- В летнее время люди разъезжаются. Количество сделок и звонков снижается.
- Приходят новые игроки и конкуренция становится всё больше.
- Становится всё больше сервисов, которые создают хорошие условия для собственников и неудобные для агентов
- Доски объявлений с каждым годом делают условия для агентов менее выгодными и повышают цены
Можно вложиться и создать себе постоянный стабильный поток клиентов
И получать удовольствие от работы, а не трястись в страхе спугнуть клиента.
- Не держаться за одного клиента
- Работать в удобном районе
- Заниматься интересными объектами
- Строить работу по своим правилам, делать показы когда удобно Вам
Формирование базы данных
Существует несколько проверенных способов, которые оправдали уже себя в процессе работы агентов недвижимости:
- Многие работники бюро недвижимости начинают искать клиентов среди своих знакомых, родственников, соседей. Новичок в данной сфере может попросить знакомых распространить информацию о его деятельности.
- Если хорошо подумать, можно будет вспомнить целый список людей, к которым можно обратиться и предложить свои услуги в настоящем или будущем. Желательно иметь стильные визитки с контактными данными. А визитки могут попасться на глаза и людям совершенно незнакомым, что также увеличит базу данных клиентов.
- Искать клиентов не так просто, нужно потратить время, усилия, иногда даже и средства. Следует выделить не один час времени, чтобы обзвонить всех людей, с которыми поддерживается какая-то связь. Можно написать им на почту, в социальную сеть. Продвигать свое имя каждому риэлтору нужно самостоятельно.
- Рассказывать о своих услугах следует грамотным литературным языком, рассказывая о помощи в поиске жилья или покупателя на квартиру.
Даже агентство не занимается рекламой своих сотрудников, только реальные усилия дают необходимый результат. В представлении своих услуг не стоит быть слишком навязчивым.
Одно из главных правил риэлтора: всегда иметь при себе много визитных карточек. Вы должны раздавать их в больших количествах (только обязательно разным людям). Так как находить клиентов риэлтору нужно постоянно, настройтесь на то, что будете вручать свои визитки всем, с кем придется общаться. Это проще, чем кажется: любое общение удобно начать с представления себя и вручения визитки. А если отправляетесь к уже знакомому человеку, дайте ему визитную карту и расскажите, что как раз стали риэлтором.
Кому можно вручить визитку? Каждому, к кому Вы приходите в качестве клиента, – врачу, тренеру, продавцу магазина, менеджеру турфирмы и т.д. Кроме того, визитки вместе с листовками просто раздают в местах скопления людей, бросают в почтовые ящики в своем районе.
Совет. Отличная методика – раздача листовок и визиток с параллельным консультированием. Подходит для торговых и развлекательных центров, парков, площадей, городских праздников. Здесь удобно работать с помощниками: один или два человека только раздают рекламу, а третий консультирует желающих. Имейте в виду, что больше шансов получают листовки с полезной информацией на обороте. Это может быть рецепт, календарь, раскраска и т.д.
Общайтесь с бабушками у подъездов
Этот способ позволяет расширить «зону покрытия» за пределы Ваших знакомых. А расширение круга общения – это простой ответ на вопрос о том, как найти клиентов риэлтору-новичку. Начинайте знакомиться с новыми людьми непосредственно на Вашей территории.
Самые полезные люди в данном случае – это консьержки, дворники, бабушки на лавочках у подъездов. Они, как правило, первыми узнают, кто в их доме переезжает. Главное, выбрать правильный подход, и информация в Ваших руках.
Совет. Лучше всего объяснить бабушкам, что Ваш клиент собирается купить квартиру в их доме, а потому Вы, как образцовый риэлтор, обязаны разузнать обстановку. Расспросите их о состоянии дома, обстановке, жильцах и т.д. Людям понравится, что Вы так старательно работаете, да еще и искренне интересуетесь их мнением. Вам расскажут обо всем, в том числе о квартирах, которые уже продаются или, возможно, будут продаваться в ближайшее время.
Где искать варианты квартир?
Специалисты советуют искать актуальные предложения в газетах , ведь много кто пользуется именно старыми способами продажи жилья. Также следует просматривать различные сайты , где каждый желающий может выставить своё предложение на так называемой доске объявлений . На таких ресурсах данные о продаже, как правило, предоставляют владельцы, а не посредники в виде риэлторов.
Существуют платные базы , но это уже ваше решение, каким способом нужно проводить поиски квартир. Бесплатные базы позволяют найти жилище за более длительный срок, но все же это возможно. Бывает, что там размещено несколько предложений об одной квартире. В таком случае некоторые объявления были созданы риэлторами, но все же владелец там тоже имеется.
Довольно популярным методом поиска квартиры является расклейка объявлений в интересующих районах и даже на подъездах конкретных домов. Объявления, которые оформлены в смешной и оригинальной форме смогут привлечь внимание многих прохожих. Советуем вам воспользоваться этим. Также вы можете обходить консьержей в поиске желаемого предложения, они могут подсказать нужную информацию.
Спрашивать друзей , продаёт ли кто-то из их знакомых квартиру тоже можно, но не стоит сильно рассчитывать на такой способ поиска вариантов.
- консьержи могут знать довольно много о жильцах домов и следует спрашивать у них дополнительную информацию;
- если квартира нуждается в срочной продаже, то следует обратить внимание на наличие всех нужных документов, чтобы избежать неприятностей в дальнейшем;
- если вы имеете денежные средства на покупку новой квартиры, не следует распространяться об этом, ведь мошенники могут воспользоваться этим;
- не стоит рассчитывать на предложения, где стоимость квартиры занижена на 10-20% в сравнении с рыночной ценой. При помощи такого объявления риэлтор привлекает внимание клиентов. Если на рынке и появляются подобные уникальные предложения, то их, как правило, трудно найти самостоятельно.
Возможные встречи с мошенниками
При приобретении квартиры в новостройке, у вас будет минимум проблем с поиском надёжной фирмы, которая занимается продажей жилья. Однако, при самостоятельном приобретении вторичного жилья, у вас могут возникнуть некоторые проблемы с аферистами. Существует множество подводных камней при оформлении подобной сделки.
Предварительный договор купли-продажи может защитить вас в том случае, если продавец будет искать более выгодного покупателя (образец предварительного договора). При оформлении договора о задатке следует обговорить цену квартиры, крайний срок составления документов о купле-продаже, а также размер задатка. Дата выселения прежнего владельца также немаловажна.
Перед оформлением сделки следует проверить документацию на . Имеется ввиду проверка жилья на законность основания продажи недвижимости. В случае если такой возможности нет, вас могут обдурить. Особое значение имеет жилая площадь, где имело место . В случае обнаружения такого факта суд может признать сделку недействительной.
Довольно распространённой махинацией является продажа жилья после того, как его владелец умер . В этом случае сделка недействительна с момента заключения. Следует также тщательно отследить моменты, когда некоторые граждане могут иметь право претендовать на долю в этой квартире после продажи (вернувшиеся из мест заключения и т.д.). В этом может помочь домовая книга паспортного стола.
При передаче денег следует быть очень внимательным. Для этого довольно часто арендуют ячейки в банках. Это позволяет максимально обезопасить себя. Довольно часто банки дают доступ владельцам квартиры к ячейке только после заключения государственной регистрации договора купли-продажи недвижимости. Мера является вполне приемлемой и пользуется большой популярностью среди покупателей.
Если Вы не уверены в избежании всех неприятностей, связанных с мошенниками, то следует обратиться к надёжному агентству, которое обеспечит оформление сделки с определёнными гарантиями.
Функции риэлтора, работающего в агентстве или самостоятельно, разнообразны. Этот человек не просто водит по объектам своих клиентов, получая прибыль с сделки:
- Для того, чтобы постоянно зарабатывать в профессии, агент должен иметь большую базу клиентов и недвижимости, выставленной на продажу. Ее необходимо постоянно пополнять. Каждый день агент следит за появлением новых объектов, выясняет сразу их особенности, условия продажи.
- Хороший специалист должен следить за изменениями на рынке жилья и за изменениями в законодательстве. Важно, чтобы клиенты участвовали только в безопасных и законных сделках, поэтому помощь риэлтора должна исключать факты мошенничества и нарушения закона.
- Риэлтор должен уметь оценивать жилье по его техническим, эксплуатационным характеристикам. Тот специалист, который дорожит имиджем и хочет работать в данной сфере долго и успешно, не посоветует заказчику аварийную квартиру или другое жилье с подвохом.
- Для плодотворного общения с клиентом желательно хоть немного разбираться в психологии, хорошо знать город.
Варианты как можно найти жильё без посредников
Самый надёжный способ — искать жильё через знакомых или родственников. Если такой возможности нет, то придётся искать свежие объявления в интернете на пример авито и др. можно подписаться на сайтах на свежую рассылку и постараться опередить риэлторов, ведь среди них тоже конкуренция на собственников жилья они также ищут в таких источниках . Нужно знать что разные сайты сливают информацию в разные базы . Можно самим размещать объявления или развешивать их в подъездах домов, таким способом пользуются даже частные риэлторы.
При попытках найти квартиру в аренду самостоятельно нужно проявлять бдительность, чтобы не стать жертвой мошенников. И знать чем отвечают риэлторы перед вами
,только уставным капиталом 10 000 руб. и как они любят говорить о репутацией, хотя если это агенство на рынке недавно то ему несложно поменять вывеску . Удивительно но не каждый даже проверяет документы у риэлторов.
Желательно предварительно пообщаться с соседями, узнать, сколько людей прописаны на жилплощади, проверить квитанции коммунальных платежей, юридическую историю жилья. В все-таки пришлось обратится то есть способы как кинуть риэлтора
при аренде.
Если в квартире прописаны несколько человек, то желательно нотариальное заверенное, согласие каждого на сдачу жилья в аренду. При осмотре следует проверить документы хозяина: паспорт, прописку, документы на права собственности. Обязательно осмотреть состояние сантехники, электропроводки, бытовой техники и пр. При наличии повреждений, необходимо их учесть в составлении договора.
Возможен быстрый поиск квартиры на сайтах, где размещена открытая база данных, если делать запросы по нужным параметрам. Сразу появляются имеющиеся варианты с номерами телефонов — достаточно только позвонить и договориться о просмотре. Бывают сайты которые просят телефонный номер при регистрации здесь возможны такие мошенничества
- С вас попросят денег за доступ к информации ,которая будет не актуальна .
- Сольют ваш телефон для спам рассылки .
Поиск аренды квартир лучше проводить на сайтах известных агентств. Стоимость будет почти одинаковая, но гарантия защиты от мошенничества большая, потому что такие фирмы дорожат своей репутацией и предоставляют хорошо проверенную информацию.
Как риэлтору привлечь внимание и обойти конкурентов
В кризис на рынке недвижимости риэлторов часто больше, чем заинтересованных клиентов. Правила игры диктует покупатель, а продавцам и посредникам приходится подстраиваться с учетом низкого спроса. В такой ситуации агенту важно выделяться из армии коллег и стараться использовать дополнительные преимущества:
- Профессиональный имидж и репутация знатока
Не секрет, что агенты по недвижимости часто делятся на две категории: грамотные специалисты с многолетним опытом и риэлторы-«однодневки», которые надеются на легкие деньги. Большинство клиентов опасаются профанов, именно поэтому для работы с недвижимостью так важна репутация. Чтобы создать позитивный имидж профессионала, стоит использовать весь комплекс мер: не только иметь при себе визитки, запустить «сарафанное радио» и сделать личную страничку в интернете, но и регулярно изучать аналитику рынка недвижимости и с готовностью отвечать на любые вопросы потенциального клиента.
- Работа с застройщиками
Для большинства обывателей и начинающих инвесторов риэлтор будет незаменимым помощником при покупке жилья в новостройке. Потрудитесь тщательно проанализировать рынок первичного жилья в регионе, выделить привлекательные объекты разной стоимости и стадии строительства и попробуйте наладить контакт с застройщиком. Вашим эксклюзивным предложением могут стать семинары по предложениям на «первичке» и экскурсии на стройку.
- Поиск партнеров
Риэлторы работают в одном профессиональном поле с другими специалистами по недвижимости: юристами, оценщиками, строителями, бригадирами ремонтников. Успешные агенты всегда стараются найти партнеров в смежной области. Взаимовыгодное сотрудничество можно наладить по принципу бартера (услуга за услугу) или договориться о фиксированном проценте за рекомендацию. Это не только позволит увеличить поток клиентов, но и улучшит репутацию риэлтора.
- Забота о клиенте
Любая сделка с недвижимостью – это стресс для клиента. В случае купли-продажи на кону большие деньги, а аренда всегда связана с мучительным переездом. Успешный риэлтор в первую очередь старается завоевать доверие. В расчёте на крупные комиссионные он нередко готов идти на риск: бесплатно дать небольшую вводную услугу. Это может быть юридическая консультация, предварительная оценка недвижимости или анализ рынка. Иногда бывает полезно разбить работу на несколько этапов с отдельной оплатой (за оформление документов, показы, регистрацию и пр) или слегка выйти за пределы своих обязанностей (помочь с переездом или заменой замков).
- Быть на связи и напоминать о себе
Хороший риэлтор не будет сидеть постоянно в агентстве, ожидая счастливого случая. Сейчас достаточно способов для того, что связаться с любым бюро недвижимости, любым его работником. Есть телефоны, электронная почта, соцсети, сервисы сайтов.
Чтобы набрать клиентов, нужно работать в городе, изучать спрос и предложения, конкретные квартиры, выставленные на продажу. И стоит свой поиск заказчиков услуг вести и с помощью жителей различных микрорайонов.
Возле каждого дома можно встретить пожилых людей, отдыхающих на скамейке, молодых мам, гуляющих с детками. Можно обратиться к ним, представиться, рассказать о своей работе и попросить помощи, совета. Возможно, они расскажут о продающихся квартирах или просто возьмут визитки, чтобы раздать знакомым.
ВАЖНО! Необходимо, чтобы посторонние люди доверяли риэлтору, поэтому следует иметь при себе удостоверение личности.