Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Основы лидогенерации: что такое качественные лиды и где их взять». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
В ближайшем будущем лидогенерация станет неотъемлемой частью интернет-рекламы, а тот предприниматель, который первым поймет, что такое лиды, и использует знания в интересах своего бизнеса, сможет гарантировать себе место под виртуальным солнцем.
Формирование лидов происходит разными способами. Во многих организациях в бюджет закладываются огромные средства на продвижение продукта или услуг. Основные способы лидогенерации:
- Реклама оффлайн. Визуальные, текстовые, аудио сообщения, рассчитанные на широкую аудиторию. Контент преподносит продукт с сильной стороны, демонстрирует основные выгоды приобретения. Такие сообщения призваны познакомить пользователей с продуктом, сформировать осознанное отношение к бренду и товару.
- Письменные рассылки. Потенциальным клиентам рассказывают о продукте посредством писем на электронную почту, по СМС или мессенджеры. Рассылка – раздражающий способ уведомления аудитории о предложении компании.
- Сайт компании. Страницы сайтов оформляются визуальным и текстовым контентом. Заинтересованные пользователи могут оформлять покупки или сравнивать предложение с конкурентами.
- Контекстная реклама. Объявления в Яндекс или гугл, подробнее можно изучить в нашей статье по ссылке.
- Социальные сети. Площадки предоставляют широкий выбор инструментов по продвижению. Реклама, тематические сообщества и блоги, таргетированные сообщения для пользователей – основные методы привлечения покупателей.
- Холодные и горячие звонки. В компании формируется база с контактами лидов, по ним регулярно совершаются звонки с ненавязчивым предложением познакомиться с продуктом. Способ подходит не для всех организаций, может оттолкнуть потенциальных клиентов.
В этом списке перечислена лишь малая часть инструментов лидогенерация, только самые основные, что есть в каждом современном бизнесе. И каждый инструмент можно в глубину разложить по полочкам. Это мы делаем с моими студентами на онлайн-курс, профессия интернет маркетолог.
Что такое генерация лидов и кому она нужна
Лидогенерация — процесс привлечения и сбора лидов, поиск интересов клиента и стимулирование к покупке.
Сначала маркетологи изучают целевую аудиторию и составляют портрет потенциального клиента. Потом формируют план лидогенерации — она может быть прямой или косвенной. При прямой потребитель активно интересуется товаром: например, ищет в интернете по запросам. В случае с косвенной маркетологам нужно самостоятельно сформировать спрос, так как аудитория еще не знает о продукте.
Лидогенерация нужна:
-
Онлайн-бизнесу. С лидами легче установить контакт и привести их к сделке, чем с холодной аудиторией, которая еще не взаимодействовала с продуктом.
-
Оффлайн-бизнесу. Например, ресторанам и барам. Лидам можно отправлять смс-рассылки об акциях и скидках.
-
Сотрудникам, чья заработная плата зависит от количества оставленных контактов. Например, маркетологам с KPI.
Кейс: как МТС Маркетолог помог компании по производству приводных цепей перевыполнить цель по лидам
К МТС Маркетологу обратилась компания, которая занимается производством приводных цепей. Задача — привлечь квалифицированные лиды.
В качестве инструмента мы решили использовать активную лидогенерацию, так как это один из наиболее эффективных инструментов в B2B-сфере. Он позволяет в формате диалога обсудить сложные продукты и услуги. При этом нагрузка на отдел продаж компании минимальна, так как за первичный контакт и квалификацию лида отвечают операторы колл-центра МТС.
Вместе с заказчиком мы зафиксировали следующую цель: 24 лида по цене 4 200 рублей за один лид.
- Первое, что мы сделали, — собрали кастомный сегмент для прозвона. Для этого заказчик прислал нам интернет-ресурсы, связанные с приводными цепями, куда могли бы заходить потенциальные клиенты компании.
- Затем с помощью технологий Big Data МТС мы проанализировали обезличенные и агрегированные данные об интернет-активности абонентов МТС. Благодаря этому нашли пользователей, которые с большой вероятностью недавно проявляли интерес к данным ресурсам. Таким образом, в сегмент для прозвона попала максимально релевантная аудитория.
Лиды в продажах варьируются и по каналу получения. Наиболее распространены:
- Клиенты, пришедшие по «сарафанному радио» – довольно немногочисленны в общем количестве. Они изначально настроены доброжелательно, готовы к покупке. Возникают при высоком профессионализме работы компании продавца товаров/услуг, хорошем качестве и уникальности товара.
- Сетевой лид – получен в результате сетевых маркетинговых кампаний. Заинтересовать клиента могут вебинары, реклама, посты в социальных сетях, доступ к информации (курсы, уроки, книги, презентации…). Через интернет при грамотно организованной активности привлекается большое количество лидов. Однако готовность клиентов к реальной покупке мала, высоки организационные затраты, не всегда находится нужная целевая выборка.
- Крупные заказчики – результат качественной работы менеджера по продажам. Инструменты для привлечения подбираются индивидуально для клиента: личные встречи, презентации, разработка коммерческих предложений, звонки. Усилия оправдываются при крупных, корпоративных потребителях. Для небольших клиентов, низких по стоимости товарам это нерентабельно.
Все приведенные типы лидов важны для маркетологов. Клиенты «сарафанного радио» наглядно показывают портрет лояльного клиента. Эта информация позволяет компании оценить свой продукт и программу его реализации. При необходимости, вносятся корректировки. Умение эффективно работать с большой и сырой базой сетевых лидов – навык опытных продавцов. В работе с этими клиентами отрабатываются на практике теоретические знания, повышается квалификация сотрудников продаж. Умение вести переговоры, проводить презентации, преодолевать возражения помогают в привлечении крупных клиентов.
Что такое лидогенерация
Соответственно, лидогенерация — процесс привлечения лидов. Задача лидогенерации — формирование и постоянное наращивание базы лидов. Далее на базу делается персонализированное предложение («вы искали товар X» или «вас заинтересовал товар Y»). Именно возможностью получить контакты, внести человека в базу и сделать персонализированное предложение и хороша лидогенерация. Лидогенерация включает в свой арсенал множество инструментов и рекламных каналов, основные из которых мы разберем в статье.
Лидогенерацией занимаются специальные рекламные агентства. Они обязуются привести клиенту определенное количество лидов. Агентство может либо собирать контактные данные и передавать их заказчику, либо сразу направлять поток лидов на сайт, лендинг заказчика. Второй вариант предпочтительнее. Существует три распространенных формы оплаты лидогенерации, их мы привели в конце статьи.
Преимущества и недостатки лидогенерации
Безусловно, у лидогенерации больше преимуществ, чем недостатков. Недостатки в данном случае можно отнести скорее к ошибкам. Основные достоинства лидогенерации как процесса привлечения клиентов — измеримость затрат и окупаемость.
Преимущества
- Четкая стоимость одного лида. Оплата только за лиды, а не за показы.
- Понятные цифры рекламного бюджета: ясно, сколько нужно потратить, чтобы привести X лидов.
- Быстрая окупаемость вложений.
Недостатки (они же ошибки новичков)
- Можно быстро потерять весь бюджет, если не провести предварительный анализ.
- Можно потерять бюджет, если подрядчик окажется недобросовестным. Например, есть такая вещь, как «фрод» (“фродовые звонки”) — когда агентство нанимает людей для совершения сомнительных звонков, создавая впечатление, что к вам идут целевые заявки.
Лид — это потенциальный клиент, который предоставил свой контакт вашему отделу продаж.
По степени заинтересованности лиды бывают холодные (почти не заинтересованы), теплые (заинтересованы, но еще сомневаются) и горячие (готовы купить). По методу привлечения — spears (активные контакты менеджеров), seeds (сарафанное радио) и nets (интернет-маркетинг).
Чтобы полученные лиды превратились в клиентов, их необходимо «провести» по всем этапам продажи: установление контакта, выявление потребности, презентация, работа с возражениями и закрытие сделки.
Привлекают лидов с использованием офлайн и онлайн-источников, совмещая их в различных комбинациях.
Автор: Анна Нестеренко
Сколько стоит качественный лид или как дурят клиентов недобросовестные лидогенераторы
Качественный лид — это контакт, который в перспективе готов с высокой вероятностью превратиться в клиента.
Качество лидов, которые поставляют клиентам агентства и частные вебмастера, может быть как хорошим, так и откровенно отвратительным.
К сожалению, сегодня на российском рынке лидогенерации много недобросовестных игроков, которые поставляют некачественные заявки, добывая их путём накрутки или другими «серыми» способами.
Средняя стоимость лида по разным нишам может серьёзно отличаться.
Показатели в среднем по рынку такие:
- Финансовая сфера и банковские услуги — 15 $
- Образование — 15 $
- Страхование — 5 $
- Строительство, ремонт — 30 $
- Красота и здоровье — 20 $
- Развлечения — 1 $
- Игры — 0,75 $
- Купоны — 1,5 $
Это исследование провело агентство лидогенерации CPA Network. Что интересно, в США и в России цифры примерно совпадают.
Если вам предлагают купить лиды в строительной тематике по 100−200 рублей, наверняка, это будет «шлак»: несуществующие номера телефонов, украденные или «слитые» базы рассылок.
Хорошо если среди огромной кучи этого хлама найдётся хотя бы пара целевых контактов.
Что в российском маркетинге понимают под лидами? Чаще всего в статьях лидами называют потенциальных клиентов. Однако при такой трактовке теряются важные нюансы. Потенциальный клиент – это человек, который хочет и может купить товар или услугу из категории, которую предоставляет компания. Лид – это человек, заинтересованный конкретным товаром. Он уже сделал первый шаг – оставил свои контакты компании или подписался на рассылку. Вероятно (но не точно), он готов у вас что-то купить. Неизвестно, когда он планирует это сделать.
Мы знаем о лиде, что он:
● знаком с торговой маркой;
● рассматривает или рассматривал вариант покупки;
● сделал какое-либо действие на сайте компании, которое мы можем воспринимать как проявление интереса.
Вариантов действий, которые превращают обычного потенциального клиента в лида, много. Это может быть целенаправленный поиск сведений о вашем товаре либо реакция на рекламу, более глубокая, чем обычный переход на сайт.
В первую очередь о покупательском интересе свидетельствуют оставленные контакты – на сайте, выставке или после общения с менеджером. Некоторые маркетологи называют лидом не человека, а его контактные данные. Это логично: если нет контакта, нет и возможности коммуникации. Но только контактами список ключевых действий не ограничивается. К ним относятся целевые действия на сайте: регистрация, подписка на соцсети или рассылку и даже целенаправленный поиск сведений о товаре конкретного бренда.
Получается, лид – категория более узкая, чем потенциальный клиент. Этих людей уже зацепил конкретный товар, а не просто категория. Они уже проявили интерес к бренду, поэтому задача менеджера — увидеть этот интерес, подхватить его и привести человека к покупке.
Лиды в продажах — что это? Слово «лид» в переводе с английского языка (to lead) значит «приводить, направить, возглавить». Данным термином называют потенциального клиента, оставившего свои контактные данные для последующего общения. Этому пользователю в той или иной мере интересны товары и услуги, предоставляемые продавцом. В последние годы лид в интернет-маркетинге и продажах — незаменимый этап продвижения товаров.
Лидогенерация (lead generation) — поиск лидов (возможных клиентов), которые могут стать покупателями. С этой целью создаются разнообразные маркетинговые кампании. Они помогают привлекать людей, заинтересованных данным товаром. Чем качественнее работа с лидами, тем больше вероятность, что клиент из потенциального превратится в реального и постоянного.
Правила работы с лидами в CRM
Правильно организованная работа с лидами в CRM-системе очень важна. Благодаря ей этот инструмент станет намного эффективнее. Поговорим о том, как все грамотно реализовать.
-
Получение лида
В системе CRM лиды создаются с помощью автоматики, основываясь на запросах с сайта, входящих пользовательских письмах и т. п. Можно также делать и ручной ввод специалистами компании.
Основные источники получения лидов в продажах:
- Запросы с помощью формы обратной связи, размещенной на сайте компании.
- Входящие электронные письма.
- Звонки по телефону.
- Получение пользовательских данных от третьих лиц (например, ваших бизнес-партнеров).
По степени готовности к покупке их можно разделить на:
- Холодные. По сути, это даже не лиды, ведь они ещё не знают о существовании вашей компании. Но у фирмы может быть база номеров или электронных адресов людей, которые, как им кажется, могут заинтересоваться их предложением. Тогда менеджеры могут обзванивать их или делать рассылку.
- Тёплые. Человек уже знает о компании и заинтересован в покупке, но пока не готов её совершить. Чтобы он перешёл в разряд клиентов, надо “подогреть” лид. Пример: человек выбирает автомобиль. Он точно знает, что ему нужна машина, но какая конкретно, ещё не определился. Тогда он может записаться на тест-драйв. Задача менеджеров салона — сделать так, чтобы человек купил автомобиль именно у них.
- Горячие. Человек уже настроен на покупку и оставляет заявку только для того, чтобы обсудить детали. Тут уже не нужен прогрев. Главное — качественно проконсультировать потенциального клиента и не отпугнуть его плохим сервисом.
Как посчитать стоимость лида?
Стоимость лида — это деньги, которые компания потратила на его привлечение. Для разных площадок эта сумма отличается. Например, стоимость лида в таргетированной рекламе иногда может быть в несколько раз выше, чем в контекстной. И наоборот. Всё зависит от вашей аудитории.
Что влияет на цену лида?
- Стоимость вашего продукта. Чем она выше, тем больше будет стоить лид.
- Тип канала привлечения лидов. Если вы ошиблись и выбрали площадку, где мало вашей целевой аудитории, стоимость лида может быть больше.
- Конкурентность ниши. Если в вашей сфере много известных и крупных игроков, а вы только вышли на рынок, получить лиды вам будет сложнее и дороже.
- LTV (пожизненная ценность клиента). Это то, сколько денег принесёт вам клиент за всё время сотрудничества с вашей компанией. В некоторых сферах стоимость лида может быть выше, чем ваш доход от первой покупки. Но если клиент станет постоянным, то окупится и такая высокая на первый взгляд стоимость лида.
Формула для расчёта цены лида:
CPL (cost per lead) = Затраты на рекламную кампанию / Количество полученных лидов
Чтобы получить максимально объективную стоимость лида, важно учесть не только рекламный бюджет, который вы потратили на площадке, но и стоимость работы специалистов, которые занимаются настройкой и ведением кампаний. Также к полученным лидам есть смысл относить только целевые. Спам и другие некачественные заявки мы в расчёт не берём.
Например, мы открыли фитнес-клуб и хотим получать лиды с помощью контекстной рекламы в Яндекс.Директ. Сколько может стоить один лид?
- Рекламный бюджет в Яндекс.Директ — 100 000 рублей.
- Оплата услуг фрилансера, который настроил рекламную кампанию — 30 000 рублей.
- Количество лидов, которые мы получили — 285. Из них качественных — 280.
Как оценивается эффективность лидогенерации и формируется стоимость лидов?
Чтобы контролировать и улучшать лидогенерацию, постоянно отслеживайте, измеряйте и анализируйте все составляющие процесса с помощью метрик эффективности. Они помогают оценить полученные результаты относительно затраченного времени, а также вычленить зоны риска и зоны роста в процессе получения новых лидов.
Чем точнее вы посчитаете эффективность лидогенерации, тем правильнее решения примете на основании полученных данных.
Ключевые метрики эффективности лидогенерации:
- Коэффициент конверсии (CR) — отображает процент посетителей, которые выполнили целевое действие в соотношении к общей аудитории.
- Время конвертации лида — показатель, который помогает высчитать, сколько времени нужно на превращение посетителя в лида и проход по каждому этапу воронки продаж.
- Рентабельность инвестиций (ROI) — финансовый показатель, который демонстрирует вашу прибыль от первичных вложений.
- Стоимость лида (CPL) — потраченная сумма на привлечение одного лида.
CPL — ключевой показатель эффективности лидогенерации.
Лид-менеджер: кто это и чем занимается
Встречая рекламу, мы должны понимать, что она появляется не сама по себе. Ее создают конкретные люди, которые занимаются привлечением потенциальных клиентов – лид-менеджеры.
Профессионалы в этом деле создают короткую, цепляющую рекламу, которая практически заставляет нажать на кнопку перехода и узнать подробности.
Бизнес привлекает выдающихся лид-менеджеров для увеличения клиентской базы. Множество агентств и фрилансеров предлагает свои услуги, причем условия могут быть самыми разными.
Одни предлагают платить фиксированную сумму за генерацию клиентского потока (часто без гарантий), другие предлагают оплачивать только фактических лидов, приведенных через используемые интернет-каналы.
Похожие записи: